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Die Finanzberaterzunft muss wieder mit positiven Storys werben
26.07.2017
Christian Schwalb: "Die Finanzberaterzunft muss wieder mit positiven Storys werben"

Die Branche der freien Finanzberatung hat nicht gerade das beste Image und kämpft mit dem zunehmenden Mangel an Nachwuchskräften. Hier will die Initiative „ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER“ Abhilfe schaffen und zugleich die Branchenteilnehmer besser vernetzen. Christian Schwalb, Geschäftsführender Gesellschafter der SCALA & Cie. Holding GmbH und Gründer der Initiative, sieht in Networking das Gebot der Stunde.

Herr Schwalb, Sie haben Ende des vergangenen Jahres die Initiative „ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER“ ins Leben gerufen. Mit welcher Zielsetzung?

Wir haben uns in unserer Firmengruppe die Frage gestellt, was zu tun wäre, um ein stärkeres Wachstum der Vertriebsgruppe zu erzielen. Im Rahmen der Analyse sind wir immer wieder auf das schlechte Image unserer Branche als gravierenden Hintergrund gekommen. Außerdem haben wir festgestellt, dass die Branche insgesamt massive Zukunftsprobleme hat. Wir haben uns daraufhin entschlossen, aktiv etwas dagegen zu unternehmen. Unsere Ziele sind: Der Branche wieder ein attraktiveres Bild in der Außendarstellung zu verschaffen, der wachsenden Überalterung durch Nachwuchs und Neueinsteiger zu begegnen sowie langfristig alle Branchenteilnehmer und -verbände ein Stück besser zu vereinen.

Worin sehen Sie die größten Vorteile eines solchen Netzwerks?

Das jüngste Gesetzgebungsverfahren um die IDD war ein lebendes Beispiel dafür, was die Branche im Stande ist zu leisten, wenn Sie in wesentlichen Fragen eine einheitlichere Sprache spricht. Zahlreiche andere Branchen führen uns das immer wieder vor Augen, nicht zuletzt die Verbände von Versicherungen und Banken, was politisch mit zu gestalten ist, wenn man gemeinschaftlich agiert. Unsere Initiative will ein solches verbindendes Element darstellen.

Ein weiterer großer Vorteil liegt in der positiv besetzten Story. Die Bank- und Versicherungslandschaft in Deutschland erfährt gerade einen historischen Wandel. Dennoch kann unsere Branche der freien Finanzberater davon nicht adäquat profitieren. Bestens ausgebildete Fachkräfte verlassen den Finanzmarkt lieber komplett, anstatt sich für die freie Finanzdienstleistung zu interessieren. Hier müssen wir ansetzen und wieder mit positiven Storys werben.

Macht gerade die Umsetzung der IDD ein Zusammenrücken freier Versicherungsvermittler und Finanzberater umso notwendiger?

Unabhängig von der IDD-Gesetzgebung ist das Gebot der Stunde aus meiner Sicht „Networking“. Als freie Finanz- und Versicherungsvermittler geraten wir aktuell von so vielen Seiten unter Druck, dass wir unsere Kräfte und unserer Know-how stärker bündeln sollten. Mit der IDD, MiFID 2, einem kommenden LVRG 2 oder der neuen Datenschutzverordnung ab 2018 kommen erhebliche Herausforderungen von rechtlicher Seite. Mit dem Ausbau der Digitalisierung und der wachsenden Überalterung kommen wir gleichzeitig vertrieblich unter Druck. Positiv in die Zukunft geblickt könnte man meinen, wenn es weniger Berater gäbe, hätte jeder einzelne mehr Kundenpotenziale. Negativ betrachtet bedeutet es doch aber auch, dass die Einflussnahme und der Gestaltungsrahmen unserer gesamten Branche weiter abnehmen. Der Schlüssel liegt aus meiner Sicht im kooperativen Zusammenwirken, im Ausnutzen von Synergien.

Sie haben vorhin beschrieben, wie sich im Vorfeld der IDD Interessen gebündelt haben. Woran scheitert es denn Ihrer Einschätzung nach, dass bislang kein großer Ruck durch die Vermittlerbranche ging und sich ein gemeinsames Bündnis herausgebildet hat?

Diese Frage müssten Sie eigentlich den Vorsitzenden der großen Branchenverbände stellen. Unserer Branche wird ja im Allgemeinen nachgesagt, dass sie sehr stark egogetrieben ist. Das mag ein Hinderungsgrund sein. Andererseits hat jeder Verband aber natürlich auch seine eigene Klientel im Blick und will dieser gerecht werden. Bedenkt man jetzt noch die verschiedensten Zulassungs- und Vertriebssegmente, versteht man das Dilemma etwas besser.

Ich bin der Meinung, dass diese Vielfalt nun mal historisch gewachsen ist und sich das Rad an dieser Stelle nur schwer wieder zurück drehen ließe. Es gibt indes immer wieder grundlegende Fragestellungen, die in großen Überschriften gemeinsamen und einheitlich beantwortet werden können. Ich wünsche mir, dass es in den nächsten Wochen und Monaten, vor dem Hintergrund der gravierenden Herausforderungen, zu einem engeren Austausch der Branchenverbände kommt. Wir werden über unsere Initiative weiter versuchen, unseren Teil beizutragen. Es freut uns, dass wir mit den Verbänden AfW, SDV und VSAV bereits drei starke Player von unserer Motivation überzeugen konnten.

Sie wollen mit der Initiative – wie oben bereits erwähnt – das nicht gerade positive Image des freien Finanzberaters aufbessern. Wie gestaltet sich das gemeinsame Engagement denn konkret?

Zum einen wollen wir positive Geschichten erzählen. In unserer Branche können etwa Frauen Familie und Kinder optimal und zeitlich höchst flexibel mit dem Job vereinen. Oder denken Sie an die Generation 50plus, die mit ihrem Know-how und ihrem vertrauenswürdigen Auftreten glaubhaft für seriöse Anlageberatung steht wie keine andere. Diese Menschen sind bei uns herzlich willkommen – im Gegensatz zu mancher Bank. Über solche Lösungen sollten wir lebendige Erfahrungswerte vermitteln, um unsere Branche als echte Berufsalternative glaubhaft besser zu promoten.

Mit welchen Maßnahmen wollen Sie junge Nachwuchskräfte für die Finanzbranche gewinnen?

Die Erfahrung zeigt uns, dass es selten an den Geschäftsmodellen oder den Jobangeboten liegt, weshalb es wenige Nachwuchskräfte in unserer Branche gibt. Wir scheitern viel mehr schon daran, überhaupt mit neuen Interessenten in Kontakt zu kommen. Hier müssen wir aus unserer Sicht ansetzen, wir müssen neue Kommunikationspunkte schaffen, um potenzielle Nachwuchskräfte zu erreichen. Wir wollen dies durch lokale Informationsveranstaltungen ermöglichen oder auch durch den aktiven Dialog auf allen digitalen Kommunikationswegen.

Was schätzen Sie selbst denn an Ihrem Beruf am meisten?

Mich fasziniert an unserem Beruf, dass wir durch unser Spezialwissen eine hohe Verantwortung tragen gegenüber unserem direkten privaten und geschäftlichen Umfeld. Die Finanzbildung fristet in unserem Land noch immer ein eher trostloses Dasein. Unsere Familienangehörigen, Freunde, Nachbarn und Geschäftspartner können deshalb heute viele Probleme nicht erkennen, geschweige denn lösen. Egal, ob wir dabei an Inflation, Altersarmut oder Berufsunfähigkeit denken: Unser Aufgabenfeld ist so vielschichtig und umfassend, dass wir uns über unser Spezialwissen eine herausragende soziale Stellung erarbeiten können und eine hohe Verantwortung tragen.

Wie kann man Ihre Initiative unterstützen und wie ist die bisherige Resonanz darauf vonseiten der Maklerschaft?

Wir führen unsere Initiative bisher als eine gemeinnützige Gemeinschaft. Alle Investitionen haben wir selbst vorfinanziert. In den zurückliegenden Monaten haben wir gezielt Unternehmen auf eine finanzielle Unterstützung angesprochen, die ein ureigenes Interesse an einer dauerhaft großen Gruppe von Finanzberatern haben sollte: Versicherer, Fondsgesellschaften, Produktgeber und Co. Wir freuen uns, dass sich darüber bereits Unterstützer gefunden haben. Hierzu zählen zum Beispiel der VOLKSWOHL BUND und die Bayerische. Wir wünschen uns hier natürlich noch viele weitere Unterstützung seitens der Produktgeber. Aber auch Dienstleister und andere Finanzunternehmen erkennen immer mehr die Notwendigkeit einer solchen Initiative, so dass wir heute bereits auf eine Anzahl verschiedenster Förderer und Unterstützer zählen können (siehe www.zukunftfuerfinanzberater.de).

Die Maklerschaft reagiert noch immer etwas verhalten darauf, was wir sehr bedauern. Wir verstehen unsere Initiative „ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER“ als eine Art „Label“, unter dem jeder angeschlossene Partner für seine Branche werben kann. Wir würden uns freuen, viele weitere Kolleginnen und Kollegen begeistern und gewinnen zu können.

(tk  - www.asscompact.de)

Neue Plattform gegen das „Es müsste mal was passieren...
06.12.2016
Will mit der Initiative „Zukunft für Finanzberater“ neue Impulse für die Branche liefern: Scala-Gründer Christian Schwalb; außerdem als Geschäftsführer für die BSC tätig.

Den Ruf des Finanzberaters wieder stärken: Das ist eines der Ziele der neuen Initiative „Zukunft für Finanzberater“, die sich in Nürnberg dem Fachpublikum vorgestellt hat. „Banken und Versicherer als Produktgeber sind traditionell durch Verbandsarbeit und gute Kontakte mit Politik und Verwaltung vernetzt. Freie Finanz- und Versicherungsberater haben dem bisher nicht viel entgegenzusetzen“, beklagt Initiator Christian Schwalb. Wie gegengesteuert werden soll, erfahren Sie hier.

In seinem Eröffnungsvortrag zur Veranstaltung am vergangenen Freitag in Nürnberg findet Christian Schwalb deutliche Worte zur Lage im Finanzvertrieb in Deutschland: „Das Finanzsystem ist massiv unter Druck geraten, fast alle relevanten Strukturen verändern sich erheblich.“ Es komme nicht von ungefähr, dass der Beruf des Finanzberaters in der öffentlichen Wahrnehmung „kein hohes Ansehen“ genieße, sagt der Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Scala & Cie. Holding. „Um das wieder zu ändern, müssen wir mehr liefern als das ewige ‚Es müsste mal was passieren ...’.“ Mit der neuen Initiative wolle man dafür eine Plattform bieten, so Schwalb. „Je mehr Unterstützer wir finden, desto mehr können wir bewirken.“

Darüber hinaus wolle man neben einer effektiven Lobbyarbeit auch die neuen Medien besonders intensiv nutzen, ergänzt der Finanzexperte. „Gerade, wenn wir jüngere Menschen erreichen wollen, um zum Beispiel das latente Nachwuchsproblem in der Branche zu lösen, sind digitale Medien ein optimaler Kanal.“

„Mitmachen können alle, die auf freien Vertrieb setzen“

Um die Initiative „Zukunft für Finanzberater“ weiter zu stärken und bekannt zu machen, sucht man jetzt nach weiteren Unterstützern. Bisher engagieren sich neben der Scala & Cie. Holding unter anderem der BSC Die Finanzberater, der AFW - Bundesverband, die Finanzwelt, die Profinanz, der BU-Expertenservice und das Jobportal Versicherungskarrieren.de von Hans Steup – sowie als jüngstes Mitglied der Volkswohl Bund als erster Maklerversicherer.

„Dabeisein können alle Unternehmen und Organisationen, denen der Fortbestand und eine Besserstellung des freien Finanzvertriebs am Herzen liegt, also in jedem Fall möglichst viele Berufskollegen, aber auch Vertriebe, Verbände, Medien oder Produktgeber, die weiterhin klar auf den freien Vertrieb setzen“, erläutert Christian Schwalb.

Die Initiative finanziert sich nach einem Solidarprinzip. Weitere Informationen hat die Initiative auf ihrer Webseite zusammengestellt.

Wer in Nürnberg nicht dabei sein konnte, kann hier den vollständigen Eröffnungsvortrag im Live-Video verfolgen.

Autor: Reiner Demski

Stellungnahme zur Zukunft der freien Finanzberatung
21.11.2016

Stellungnahme zur Zukunft der freien Finanzberatung, auf Basis des Referentenentwurfs zur Umsetzung der IDD:

„IDD‐Referentenentwurf ist eine Bestätigung für die Notwendigkeit größerer Netzwerke unter Freien Finanzberatern“

Mit Datum vom 21.11.2016 legten die Ministerien BMWi, BMVJ und BMF einen Entwurf für ein Gesetz zur Umsetzung der EU‐Richtlinie über den Versicherungsvertrieb vor. Die betreffende EU‐Richtlinie ist bis zum 23. Februar 2018 in deutsches Recht umzusetzen. Neben diesen aus den europäischen Gremien gewünschten Inhalten, soll darüber hinaus auch entsprechend dem bestehenden Koalitionsvertrag der „regierenden“ großen Koalition, die Honorarberatung im Versicherungs‐bereich (in Deutschland) gestärkt werden.

Die Reaktionen auf diesen Entwurf sind ein Sinnbild für unsere Berufsgruppe:

1.) Zahlreiche Verbände und Interessensgruppen haben eigenständige Statements abgegeben
2.) Eine vorherige Abstimmung unter den Verbänden und Interessengemeinschaft hat nur sehr vereinzelt stattgefunden
3.) Gefühlt haben nur etwa 10% aller Makler (aktuell 46.750 lt. DIHK‐Register) eine Reaktion
dazu abgegeben
4.) Eine einheitliche Stimme, mit Zustimmung aller Verbände und Interessengemeinschaften aus dem Lager der unabhängigen Finanzberater, hat es nicht gegeben

Welche Probleme ergeben sich daraus:

1.) Die Gesetzgeber erhalten aus verschiedenen mehr oder weniger großen Verbänden
und Interessensgruppen Feedbacks und Hinweise.
2.) Jede dieser Gruppen versucht „Ihre“ persönlichen Kontakte in die Politik wahrzunehmen
und Einfluss auszuüben.
3.) Der nur sehr selten in einem Verband organisierte Finanzberater – ein Umstand der sich verändern MUSS – wird somit heute von einer Vielzahl an Stellungnahmen förmlich erschlagen. Die Gefahr, sich mit diesen daher erst gar nicht zu befassen, liegt auf der Hand. 
4.) Die großen „Gegenspieler“ in diesem Gesetzgebungsverfahren, nämlich die Lobby der VERSICHERER (in Sachen MIFIDII die BANKEN), ist dagegen als Einheit präsent und bringt    gezielt Wunschvorgaben ein die nicht im Interesse der freien Finanzberater liegen müssen! 

- Zwischen den zwei wesentlichen Playern im Finanzmarkt, Banken auf der einen Seite und Versicherern auf der anderen Seite, positioniert sich die freie Finanzberatung
- Sie gliedert sich dabei in viele Bereiche auf, die die unterschiedlichen Zulassungen, die verschiedenen Verbände & Interessengruppen sowie die unterschiedlichen Geschäftsmodelle betreffen
- Die Gesetzgebung der Nach‐Finanzkrisen‐Jahre sowie die aktuellen Gesetzgebungsideen lassen den Eindruck zu, dass die freie Finanzberatung weiter zurückgedrängt werden soll

Trotz massiver Umwälzungen und Mitarbeiterreduzierungen in der Banken‐ und Versicherungswelt, konnte die Freie Finanzberatung davon bisher nicht profitieren. Ganz im Gegenteil: Der Bestand ist um ‐10.000 (Stand 01.10.2016: 230.434) Eintragungen im Register der Versicherungsvermittler und ‐3.500 (Stand 01.10.2016: 37.147) im Register der Finanzanlagenvermittler gesunken! Der Altersdurschnitt aller im Register eingetragenen Vermittler liegt (nach Aussage verschiedenster Marktteilnehmer) heute bereits bei über 52 Jahren, so dass sich dieser Trend wohl alleine aufgrund der demographischen Entwicklung weiter fortzusetzen wird.

Wir sind deshalb der Meinung, dass es nicht ausreicht, sich über die aktuell diskutierten Inhalte der IDD zu echauffieren und reaktiv zu handeln. Viel mehr ist es nötig, dass sich die Gruppe der Freien Finanzberater besser zu organisiert um diese zukunftsfähig zu bleiben!

Politischer Einfluss muss derzeit natürlich geltend gemacht werden! Die inhaltlichen Kritikpunkte zur IDD hat der AfW in seiner veröffentlichten Stellungnahme (wie auch andere Maklernahe Verbände) bereits hervorragend zusammengefasst und entsprechend eingebracht. Wir teilen und unterstützen diese Kritik vollumfänglich!

Kritikpunkt: Makler soll nur noch über Provisionen vom Produktgeber vergütet werden

Vor allem in der geplanten massiven Einschränkung des Geschäftsmodells eines Maklers, künftig ausschließlich vom Produktgeber über Provisionen vergütet zu werden, sehen wir eine unzumutbare Verzerrung der Wettbewerbsmöglichkeiten. Wir glauben auch, dass dieser Aspekt eine erhebliche Gefahr in sich birgt, dass gewachsene Geschäftsmodelle unter dem Argument des Verbraucherschutzes in den Folgejahren aussterben. Das LVRG war der erste Schritt über diese Argumentation die Einkommensgrundlage vieler Versicherungsvermittler teilweise massiv zu reduzieren. Gleiches könnte konsequenterweise im Sachversicherungsbereich (in den nächsten Jahren) folgen. Wie soll ein Makler die dann folgenden Einkommenseinschnitte wirtschaftlich auffangen, wenn Ihm alternative Vergütungsmodelle für seine Dienstleistung gesetzlich verboten sind?

Ähnliche Wettbewerbsnachteile wie in der aktuellen Vorlage zur IDD für den Versicherungsbereich, beinhaltet heute die Diskussionsvorlage zur MIFIDII für den Finanzanlagensektor! Aus unserer Sicht ist deshalb eine bessere Vereinigung der Freien Finanzberatung insgesamt dringend notwendig. Nur so kann unserer Berufsgruppe auch für die nächsten Jahre noch eine wirtschaftlich sinnvolle Grundlage ermöglicht werden.

Die aktuelle Trend in der Auslegung des Verbraucherschutzes muss wieder gestoppt werden: Einer der kundenorientiertesten Berufsstände soll quasi abgeschafft werden, um dafür allen Verbrauchern nur noch „ein‐Firmen‐Berater“ an die Hand zu geben und dem oberen Drittel eine kleine Anzahl von Honorarberatern, die sich ohne eine gesetzliche Grundlage in einem ruinösen Honorar‐Wettbewerb aufreiben!? Verbraucherschutz bedeutet bezogen auf den Finanz‐ und Versicherungsbereich doch vor allem fachliche und ungebundene Begleitung für jeden Verbraucher zu gewährleisten. Diese Grundlage gesetzlich zu sichern, muss der Mindestanspruch an unsere Legislative sein!

Die Freie Finanzberatung als Lösung der Überkapazitäten von Banken und Versicherern

Der Finanzsektor hat in den vergangenen Jahrzehnten sehr stark von einer sehr liberalen Gesetzgebung und vor allem der Globalisierung profitiert. Es ist gelungen systemrelevant zu werden. In der Folge wurden in einem teilweise außer Kontrolle geratenen Finanzsystem, massive Überkapazitäten im Banken‐ und Versicherungsgewerbe aufgebaut, welche seit wenigen Jahren durch massive Entlassungswellen und Umstrukturierungen wieder abgebaut werden. Dies geschieht erstaunlicherweise fast unkommentiert durch die deutsche Politik!

Diese freiwerdenden Arbeitskräfte könnten heute hervorragend durch die Freie Finanzberatung aufgefangen werden. Hier herrscht ein massives Nachwuchsproblem mit einer wachsenden Problematik. Der Gesetzgeber sollte also auch diesen Aspekt im Blick haben, wenn es ihm um eine Politik für die Menschen geht, denn das sind hier in erster Linie alle Verbraucher die auf die Dienstleistung der arbeitenden Bevölkerung im Finanzsektor händeringend angewiesen sind!

Kronach, 15.12.2016
Christian Schwalb

Stellungnahme als PDF

Vollkraft voraus
17.10.2016

Zukunft für Finanzberater

ES TUT SICH WAS IM VERMITTLERMARKT

Eine neue Brancheninitiative formiert sich aktuell im Vermittlermarkt und hat nichts Geringeres im Blick, als einen Beitrag zur Sicherung der Zukunft der freien Finanzberatung zu leisten. Es wirkt wie ein Relikt aus längst vergangenen Zeiten, wenn es mal wieder nur um die Menschen in der Finanzbranche geht. Fernab den Diskussionen um Insurtechs, Fintechs und Finance-Apps, initiiert ein Finanzunternehmer eine neue Brancheninitiative und setzt dabei auf eine fast vergessene Tugend – die Gemeinschaft.

Der Ruf der Finanz- und Versicherungsbranche ist nicht gerade der Beste. In der Beliebtheitsskala aller Berufswege, rangiert die Zunft seit Jahren auf den hintersten Plätzen und ist ähnlich „beliebt“ wie Politiker oder Finanzbeamter. Das Finanzsystem ist in den letzten Jahren massiv unter Druck geraten, wodurch sich gewohnte Strukturen veränderten. Was noch vor wenigen Jahren undenkbar war, ist heute bereits Realität:

- Banken reduzieren das Filialnetz.
- Versicherer ziehen sich aus dem LV-Neugeschäft vollständig zurück.
- Es gibt wahre Kündigungswellen im Banken- und Versicherungssektor.
- Das Vertrauen in die Finanzbranche war noch nie so niedrig wie heute.
- Es gibt quasi keinen Sparzins mehr.
- Die zunehmende Technisierung wird immer mehr zur Konkurrenz für Finanzberater.

Diese Rahmenbedingungen erschweren allen Marktteilnehmern der Finanzbranche heute das Leben. Es wird immer aufwendiger geeigneten Nachwuchs zu finden. Das Durchschnittsalter in der Beraterlandschaft steigt dadurch unaufhörlich auf heute bereits über 50 Jahre an. Geht diese Entwicklung so weiter, wird es für die freie Beraterlandschaft bald unmöglich, sich als die unabhängige Alternative zu Banken und Versicherern behaupten zu können.

GEMEINSAM DIE ZUKUNFT GESTALTEN

Um diesen Entwicklungen entgegenzuwirken, initiiert ein Finanzunternehmer aus Bayern derzeit eine neue Brancheninitiative unter dem Titel ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER. Christian Schwalb startete seine Karriere im Finanzbereich vor 25 Jahren mit einer Ausbildung zum Bankkaufmann. Heute ist der 42-jährige zweifache Familienvater Inhaber einer Finanzholding (www.scala-holding.com) und erfahren genug die Risiken in den aktuellen Finanzmarktentwicklungen zu erkennen. Er zählt zu der neuen Generation von Finanzunternehmern, die die Branche positiv verändern können und ganz sicher auch müssen.

Die Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER hat den Anspruch, allen freien Finanzberatern, Vertrieben und Pools eine neutrale Plattform zu liefern und ein einheitliches Sprachrohr. „Wir müssen unsere Vorzüge und Chancen viel stärker ins Rampenlicht rücken und die positiven Seiten unserer Branche aufzeigen. Nur so lässt sich unser Image nachhaltig verbessern. Wir können doch über tolle Karrierewege berichten, vom jungen Durchstarter, bis hin zum erfolgreichen Best-Ager-Finanzprofi“ sagt Christian Schwalb. Potentiellen Interessenten soll hier eine Möglichkeit geboten werden, sich über einen Karriereweg neutral zu informieren, völlig losgelöst von den üblichen Vorurteilen über eine ganze Branche und eingefärbten Firmenstrategien einzelner Unternehmen. Über eine umfassende Internetpräsenz und „lokale Informationsveranstaltungen mit Mehrwertcharakter“, bietet die Initiative der Zielgruppe finanzaffiner Dienstleister deutschlandweit eine hervorragende Informations-Möglichkeit. Die Initiatoren um Christian Schwalb möchten mit diesem Modell die Branche der freien Finanzberater über alle Vertriebsformen hinweg vereinen und den Menschen zugänglich machen, die sich bisher, aus welchen Gründen auch immer, nicht darüber zu informieren trauten: Bankkaufleute, Best-Ager, junge Mütter, Wirtschafts-Studenten, Versicherungsfachleute, u.v.m. „Diese Initiative setzt eine Herzensangelegenheit von mir in die Tat um, das ist auch der Grund, weshalb wir sie aktiv mit unterstützen.

Im Finanzwelt-Interview wollten wir mehr von Christian Schwalb zu dieser bemerkenswerten Initiative erfahren.

Finanzwelt: Warum haben Sie die Initiative „ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER“ ins Leben gerufen?

Christian Schwalb: In meiner Wahrnehmung leidet unsere Branche unter einem extrem schlechten Image in der Öffentlichkeit. Es darf uns deshalb nicht wundern, dass sich immer weniger Menschen für eine Karriere in unserer Branche interessieren. Wer heute im Finanzbereich arbeiten will, geht im besten Fall noch in eine Bank oder zu einer Versicherung. Wenn wir in Zukunft nicht Banken, Versicherern und Robo-Advisors den Markt überlassen wollen, müssen wir etwas tun. Ich sehe in dieser Initiative auch den gesellschaftlichen Auftrag, auch künftigen Generationen eine fachlich fundierte und neutrale Finanzberatung garantieren zu können.

Finanzwelt: Was wollen Sie mit dieser neuen Initiative erreichen?

Christian Schwalb: Nahezu alle Unternehmen in der freien Finanzberatung, leiden unter einem massiven Nachwuchsproblem. Ein über Jahre gewachsenes negatives Image und turmhohe Vorurteile hindern potentielle Interessenten daran, sich mit einer Tätigkeit als freie Finanzberater zu befassen. Ich kenne jedoch wenige Branchen, die mit solch überzeugenden Argumenten werben können und die gleichzeitig so extrem zukunftsfähig sind, wie der Dienstleistungssektor der Finanzberatung. Mit der Initiative wollen wir für die freie Finanzdienstleistung als Zukunftsbranche werben.

Finanzwelt: Wo sehen Sie denn die größten Ansatzpunkte für Ihre Branche?

Christian Schwalb: Ich gebe Ihnen zwei konkrete Beispiele: Frauen sind bekanntermaßen hervorragende Finanzberater. In zahlreichen Banken besetzen sie sehr erfolgreich Beratungspositionen, bis zum Zeitpunkt der Familiengründung. Trotz aller Diskussionen um Frauenquoten in Führungspositionen ist es heute noch immer so, dass die Mutterrolle mit dem anspruchsvollen Karriereplan in angestellten Positionen nur schwer vereinbar ist. In unserer Branche können Frauen, Familie und Beruf jedoch optimal verbinden und Ihre persönlichen Wertvorstellungen ganz individuell und flexibel in die Tat umsetzen.

Ein anderes Beispiel sind die Best-Ager: Kaum eine Zielgruppe ist auf der Kundenseite so umworben, wie diese. Auf der Beraterseite sieht das aber ganz anders aus: Sie gelten als teuer, unflexibel und in gewisser Weise als Risiko für einen Arbeitgeber. Wer kann denn aber diese attraktive Kundengruppe besser beraten, als ein Berater auf Augenhöhe? Lebenserfahrung und langjährige Kundenbindung, lassen sich nicht durch Ausbildungen ersetzen – das sind unbezahlbare Pluspunkte einer ganzen Beratergeneration.

Finanzwelt: Wer kann bei dieser Initiative alles mitmachen und wie?

Christian Schwalb: Die Initiative richtet sich an alle Marktteilnehmer, die dazu beitragen wollen, über eine neutrale Plattform das Image unserer Branche nachhaltig zu verbessern. Also an Vertriebe, Maklergruppen, Einzelmakler, Versicherungsberater, Pools, Verbände, Fachmagazine, Initiatoren, u.v.m. Das Motto lautet: Gemeinsam gestalten wir die Zukunft – eben nicht alleine.
Wer die Initiative unterstützen kann sich gerne bei uns melden. Jedes aktive Mitglied kann nach der Aufnahme mit der Initiative werbend auftreten und mit uns Informationsveranstaltungen vor Ort organisieren und durchführen.

Finanzwelt: Vielen Dank für das Gespräch!

Beratungsnische Best Ager: Im besten Falle konkurrenzlos
31.05.2016
Thomas Dommermuth: “Ein Berater, der die Best Ager zufriedenstellen will, muss interdisziplinäre Kenntnisse haben.”

Professor Thomas Dommermuth, Steuerberater und Vorsitzender des Beirats des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung, sagt im zweiten Teil des Cash.-Interviews, was die Zielgruppe der “Best Ager” von jüngeren Kunden unterscheidet und über welche Kenntnisse Berater im Umgang mit Kunden 50plus verfügen müssen.

Beratungsnische Best Ager: Im besten Falle konkurrenzlos
Thomas Dommermuth: “Ein Berater, der die Best Ager zufriedenstellen will, muss interdisziplinäre Kenntnisse haben.”

Die Kunden 50plus seien “die reichste und einzige wachsende Zielgruppe” in Deutschland, sagt Helmut Muthers, der sich seit vielen Jahren mit der gesellschaftlichen Alterung befasst. Sind dies auch die Gründe, warum sich auch die Versicherungswirtschaft verstärkt mit dieser Kundenklientel befasst?
Dommermuth: Ja, allerdings nicht nur. Natürlich ist jeder Wachstumsmarkt für Anbieter interessant. Dies gilt auch für 50plus-Kunden, die in den nächsten Jahren deutlich zulasten der jüngeren Personen zunehmen werden und über wesentlich mehr finanzielle Mittel verfügen als Letztere. Was diese Zielgruppe jedoch besonders interessant für die Versicherungswirtschaft macht ist, dass die Zeitspanne bis zum Rentenbeginn bei den “Best Agern” überschaubar ist. Hier kann man nichts mehr auf die lange Bank schieben und denkt bereits regelmäßig über den bereits erkennbaren Beginn des Ruhestandes nach.
Bei diesem Nachdenken stellen viele fest, dass sie außer der gesetzlichen oder berufsständischen Rente beziehungsweise ihrer Pension keine oder wenige weitere Leibrenten beziehen werden. Vielen Personen dieser Zielgruppe wird klar, dass reine Kapitalbeträge – insbesondere in Niedrigstzinsphasen – schnell aufgebraucht sind. So werden 100.000 Euro bei mittelfristiger Verzinsung in gegenwärtig geltender Höhe gerade einmal achteinhalb Jahre reichen, wenn man monatlich 1.000 Euro daraus entnehmen will. Die 50plus-Kunden haben die nötige Reife und Erfahrung, sich derartigen Problemen zu stellen, die Jüngere noch vor sich herschieben.
Was unterscheidet die Zielgruppe noch von jüngeren Kunden?
Dommermuth: Aufgrund zahlreicher Veröffentlichungen der letzten Jahre, aber auch bei einem Blick in ihren Freundes- und Bekanntenkreis ist 50plus-Kunden klar geworden, dass die meisten – trotz ihres Lebenswandels – länger leben als sie glauben, und sie haben wohl auch realisiert, dass sie viel Geld verdienen können, wenn sie länger leben als die Lebenserwartung, die ein Versicherer der Beitragskalkulation seines Leibrentenangebotes zugrunde gelegt hat.
Überdies haben sie das Geld dazu, so etwas zu finanzieren und sich damit noch auf der Zielgeraden einen sorglosen Lebensabend zu bescheren. Und wenn es schiefgeht – das heißt im Falle eines unerwartet frühen Ablebens – merken sie selbst nichts davon. Ihre Hinterbliebenen aber können mit einer Rentengarantiezeit das “Problem” sehr in Grenzen halten. Wird eine solche Gelegenheit schließlich noch mit Steuervorteilen versüßt, wie das bei der Basisrente der Fall ist, kann die Versicherungswirtschaft zu Recht davon ausgehen, dass die Best Ager eine äußerst lohnenswerte Zielgruppe darstellt.

Die Ruhestandsplanung oder auch die Generationenberatung gehören zu den Themen, die von Versicherungsmaklern und Finanzberatern stark nachgefragt werden. Welche Kenntnisse sind im Umgang mit dieser anspruchsvollen Zielgruppe erforderlich?
Dommermuth: Erforderlich sind übergreifende Kenntnisse im Bereich der Finanzwirtschaft, der Versicherungsbetriebslehre, des Kapitalmarktes, des Asset Managements sowie des Steuer- und des Sozialversicherungsrechts. So kann ein Finanzdienstleister erst dann bei anspruchsvoller Klientel überzeugen, wenn er in der Lage ist, den künftigen Liquiditätsbedarf möglichst genau und verständlich zu antizipieren und seine Abdeckung zu optimieren. Hierbei sind Be- und Entlastungen mit Steuern und Sozialabgaben und auch die Fälligkeit später einsetzender Zahlungen zu beachten. Lücken, die dabei entstehen, müssen fristenkongruent gedeckt werden.
Außerdem geht es nicht nur um die Altersvorsorge, sondern auch um die Absicherung vorzeitiger Risiken der Invalidität und des Todes. Somit spielen auch Wirkungen eine Rolle, die beim Vererben entstehen können. Ein Berater, der die Best Ager zufriedenstellen will, muss daher interdisziplinäre Kenntnisse haben. Dann allerdings kann er sich eine Beratungsnische erschließen, die ihn im besten Falle konkurrenzlos macht.

Interview: Lorenz Klein

Es ist Zeit für eine neue Initiative: Zukunft für Finanzberater
02.02.2016

Jede Situation bietet verschiedene Möglichkeiten der Bewertung: Man kann sich auf die positiven oder auf die negativen Aspekte konzentrieren. Die aktuellen Veränderungen in unserer Gesellschaft fordern eine sehr differenzierte Betrachtung, um die Chancen darin zu erkennen.

Am Montag war es mal wieder soweit: Zur besten Sendezeit wurde in der ARD-Sendung „Hart aber fair“ über Sinn und Nutzen der Riester-Rente diskutiert. Die teilnehmenden Diskussionspartner tauschten dabei mehr oder weniger wertvolle Fakten aus. Eine Schelte in Richtung Finanz- und Versicherungsberater durfte hier natürlich auch wieder nicht fehlen. Es war also fast wie immer bei medialen Diskussionen zu Finanzfragen: Der Verbraucher wurde extrem verunsichert und in seiner Skepsis gegenüber Finanzthemen bestärkt. Wer sich mal die Mühe macht, die gesamtökonomische Entwicklung unserer Gesellschaft aus einer strategischen Sicht zu bewerten, muss erkennen, dass solche Verunsicherungen genau das falsche Signal setzen. Wer dem Verbraucher heute rät, nicht mehr zu sparen, unterschätzt ein erhebliches Gefahrenpotential für unsere Gesellschaftsordnung und forciert die kommende Altersarmut.

Verspieltes Vertrauen
In den vergangenen dreißig Jahren wurden leider viele Fehler gemacht: Ermöglicht durch eine viel zu liberale Wirtschaftspolitik, hat sich der Bankensektor quasi von der Realwirtschaft entkoppelt und durch immer kreativere Finanzinstrumente seine Gewinne maximiert. Das System überhitzte schließlich und gipfelte in einer noch nie da gewesenen, weltweiten Finanzkrise. Das Vertrauen der Verbraucher in die Beratung durch unsere Banken befindet sich heute nahe dem Nullpunkt. Die Versicherer haben es in der Vergangenheit auch nicht viel besser gemacht: Intransparente und überteuerte Produkte lassen seit Jahren das Vertrauen in die Branche schwinden, da hilft auch die starke Lobbyarbeit nur bedingt. Die „Liste des Schreckens“ mit den Ursachen des verlorenen Verbraucher-Vertrauens ist natürlich beliebig weiter zu führen und wurde von unserer Gilde auch vorangetrieben: Initiatoren-Pleiten, Betrugsfälle oder Luxus-Reisen auf Versichertenkosten sind nur eine kleine Auswahl unerfreulicher Puzzlesteine.
Im Ergebnis entsteht daraus jedoch ein unerwünschtes Gesamtbild: Noch nie war das Vertrauen in die Finanzbranche so gering wie heute und es wundert deshalb nicht, dass immer häufiger das Zitat zu hören ist: „Ich lege mein Geld lieber unters Kopfkissen, da weiß ich, wo es ist!“.

Gravierende Folgen
Lassen wir diesen Gedanken doch einmal zu, dass nicht mehr gespart wird und bewerten die möglichen Folgen daraus: Die Schere zwischen arm und reich wird sich dadurch zwangsläufig weiter vergrößern, denn bereits vorhandenes Vermögen arbeitet nun einmal weiter und die Nachkriegsgeneration hat Vermögen in unbeschreiblicher Höhe angesammelt. Diese Sach- und Substanzwerte werden an die jüngere Generation weitervererbt, während der Großteil unserer Bevölkerung gar nicht mehr oder ganz einfach falsch spart (vorrangig in Geldwerten).

Die Kosten für unseren Sozialstaat werden sich massiv erhöhen. Aus heutiger Sicht weist unsere Bevölkerungsentwicklung dafür in eine düstere Zukunft: Wir haben bereits heute nach Japan das zweithöchste Durchschnittsalter weltweit, leisten uns aber einen noch nie dagewesenen Lebensstandard. Unsere Lebenserwartung wird sogar noch weiter steigen, unterstützt durch eine immer bessere gesundheitliche Versorgung. Die zu kalkulierenden Rentenversorgungszeiten werden sich also noch weiter erhöhen. Um die hierdurch entstehenden Mehrkosten zu bewältigen, kann der Staat dann entweder Sozialleistungen kürzen, Abgaben erhöhen oder auch beides zusammen veranlassen.

Die Lebenshaltungskosten kennen seit Jahren gefühlt nur eine Richtung: nach oben. Vor allem in Ballungsgebieten kann eine Durchschnittsfamilie heute nur auskömmlich leben, wenn beide Lebenspartner berufstätig sind. Die Folge ist eine geringe Geburtenrate und somit eine geänderte Alters-Architektur unserer Gesellschaft, was eigentlich das Ende des Generationenvertrages zur Folge haben müsste.

Natürlich gibt es da in erster Linie eine Menge Aufgaben für die Politik: Arbeit und Engagement sollten sich lohnen in unserem Land, wir brauchen wieder mehr soziale Gerechtigkeit, Eigenvorsorge sollte unterstützt und nicht bestraft werden, u.v.m.

Gesellschaftliche Verantwortung
Ist es aber nicht auch eine Aufgabe für uns als Finanzspezialisten, mehr gesellschaftliche Verantwortung zu übernehmen? Durch eine bessere Bildung in Finanzfragen könnte jeder Bürger eigenverantwortlich bessere Entscheidungen treffen. Wir können dieses Know-how verbreiten. Ich stelle immer wieder ernüchtert fest, wie wenig Verständnis für Wirtschaftsfragen in unserer Gesellschaft vorhanden ist. Unsere Dienstleistung muss künftig deshalb vor allem auch darin liegen, den Menschen ein besseres Verständnis für Finanzthemen zu vermitteln, um dann gemeinsam mit ihnen bessere Finanzentscheidungen treffen zu können. Die Leistungen des Sozialstaates werden sich verringern, die Eigenverantwortung wird steigen müssen. Es ist nicht zuletzt unsere Aufgabe als Finanzexperten, diese Erkenntnis zu vermitteln. Unsere Zivilgesellschaft ist auf fachliche Beratung in Finanzfragen angewiesen. Wenn also heute das Vertrauen in die Finanzbranche sehr niedrig ist, der Bedarf nach professioneller Beratung aber wächst, dann ist unser Auftrag klar. Wollen wir nicht den Banken und Großkonzernen diese Aufgabe überlassen, dann müssen wir uns jetzt bewegen und aus den Fehlern der Vergangenheit lernen. Wir sollten das politisch geforderte Bild eines unabhängigen Finanzexperten populärer in den Vordergrund stellen. Wer kann denn besser die Anforderungen seines Kunden erfüllen, als ein ungebundener Finanzexperte!

Hervorragende Perspektiven
Meine Sicht auf den Markt zeigt ein scheinbar unbegrenztes Potential für jeden professionellen und nachhaltig agierenden Finanzexperten. Wer seinen Kunden komplexe Fragen mit verständlichen Antworten erklärt und mit unabhängigen Empfehlungen Lösungen bereitstellt, dem bieten sich tolle Perspektiven in einer sich immer rascher verändernden Welt. Aus meiner Sicht ist es an der Zeit, eine neue Initiative zu starten für die Tätigkeit als freier Finanzberater – das Marktpotential dafür ist mehr als nur vorhanden!


Auf den Punkt gebracht:

  • Frauen beraten Frauen besser: Warum soll künftig einer erfolgreichen Bank- und Finanzberaterin noch die persönliche Familienplanung im Wege stehen? Kompetenz ist immer gefragt und zwar unabhängig von einer möglichen Wochenarbeitszeit.
  • Durchstarten in der zweiten Lebenshälfte: Wer kennt denn die Bedürfnisse der Generation 50+ besser als die Berater, die sich selbst genau in dieser Lebensphase befinden? In einer alternden Gesellschaft wächst hier quasi ein immer größeres Marktpotential.
  • Karriere mit einer fundierten Berufsausbildung: Finanzberatung setzt Know-how und Fachwissen voraus. Gerade diejenigen, die mehrere Jahre in ihre fachliche Ausbildung investiert haben, haben die beste Grundlage, dieses Know-how an vertraute Kunden zu transportieren – unabhängig von Karriereplänen, Umstrukturierungen und Bank-Fusionen.
  • Kooperieren statt konkurrieren: Der Finanz- und Versicherungsbereich ist derart umfänglich und komplex, dass niemand das komplette Feld alleine abdecken kann. Andererseits ist es aber die beste Basis für eine umfassende Kundenbetreuung, wenn es nur einen vertrauensvollen Partner als Beziehungsmanager zum Kunden gibt. Fehlende Kompetenzbereiche können heute durch kooperative Partnerschaften zu Versicherungsberatern (§ 34 e GewO), Gewerbeprofis, Spezialmaklern, Finanzierungsexperten, u.s.w. optimal abgedeckt werden.

In meiner Vorstellung gibt es neben Banken und Versicherungskonzernen noch die Gilde der „freien Finanzberater“. Egal ob wir agieren als Finanz- und Versicherungsmakler, Versicherungsberater, unabhängige Banker, Honorarberater, Spezialmakler und was es noch für Ausprägungen geben mag – letztendlich vereint uns die Unabhängigkeit von strikten Konzernvorgaben, in der Auswahl unserer angebotenen Dienstleistung. Die vorgenannten Pluspunkte sprechen allesamt für eine Tätigkeit als Freier Finanzberater, denn wir bieten hervorragende Zukunftsperspektiven. Um uns hier deutlicher als Alternative zu positionieren, sollte es künftig eine bessere Interessensvertretung mit einheitlicher Stimme geben. Schlussendlich gilt es doch für uns, wieder eine positivere Wahrnehmung beim Verbraucher zu erlangen und verlorengegangenes Vertrauen zurückzugewinnen. Dies gelingt uns nur, wenn wir unsere eigentlichen Wettbewerber erkennen und unsere Aufgaben in Sachen Qualität, Image und Know-how dauerhaft bewältigen können.

Wenn wir lernen, unseren Blick auf die Chancen zu lenken, dann bin ich von der Zukunftsfähigkeit unserer Branche und den darin liegenden Perspektiven mehr denn je überzeugt. Es ist aus meiner Sicht deshalb Zeit für eine neue Initiative mit dem Titel ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER!

Christian Schwalb
Bankkaufmann
Geschäftsführender Gesellschafter
SCALA & Cie. Holding GmbH
Kronachallee 8
96317 Kronach
www.scala-holding.com